Os 10 mandamentos da Negociação

A negociação é, cada vez mais, uma competência do futuro – com o aumento da complexidade das estruturas e a diversidade de objetivos, pessoas e grupos negoceiam cada vez mais frequentemente, a múltiplos níveis, com parceiros externos e internos, e apoiadas em novos meios de comunicação à distância.

Descubra os 10 mandamentos essenciais resultantes da investigação da Huthwaite Internacionalcom base na observação de contactos comerciais reais, que poderão fazer toda a diferença no sucesso (ou insucesso) das suas negociações comerciais:

1. Vender primeiro e só depois negociar, se tiver mesmo de o fazer: Se pode vender ao seu cliente uma solução ao preço estabelecido, porquê negociar? Os negociadores médios poderão cair na tentação de ceder, mas os mais competentes saberão como manter a sua posição.

2. Nunca ceder, negociar sempre: Evite “dar” sem “receber” nada em troca – faça uma oferta condicional (“Eu posso alterar X, se estiver preparado para alterar Y”) e lembre-se que a visão sedutora de um acordo pode conduzir os mais incautos a concessões unilaterais.

3. Wganha-ganha não significa sempre 50-50: somos encorajados a alcançar um resultado ganha-ganha para ambas as partes; mas o objetivo primordial é ajudar os clientes a alcançarem o melhor negócio possível, resultando também uma vitória para o nosso lado.

4. O poder está na mente: O poder advém da perceção e sentimento: se se sentir poderoso, torna-se poderoso, e comporta-se em conformidade – os negociadores mais qualificados sabem como gerar e gerir os seus sentimentos de poder.

5. Preparar e planear requerem cuidado: Os negociadores mais competentes desenvolvem cenários de recuo possíveis para o caso da negociação falhar; identificam as questões negociáveis; calculam o custo das concessões para evitar erros de impulso; identificam “terreno comum” com o cliente e planeiam como utilizá-lo, entre outras ações que potenciam a flexibilidade da negociação ao máximo.

6. Identificar e utilizar as suas próprias alavancas: Uma alavanca é algo que lhe custa menos do que o valor que a outra parte lhe atribui. Por conseguinte, pode ser trocada por algo que valorize. A comparação das prioridades em cada questão negociável identifica essas alavancas, como referido no Mandamento 2.

7. A lógica não é persuasiva: Os negociadores experientes não intimidam nem “massacram” o cliente com argumentos lógicos – preparam perguntas inteligentes para compreender a posição do cliente, e assim ajustar a sua abordagem de negociação, tornando-a mais eficaz.

8. Mais do que limitar-se a ganhar negócios, multiplique-os: Um bom negócio é um negócio criativo – que cria valor adicional ao que cada uma das duas partes aporta. Os negociadores devem gerar uma vasta gama de opções criativas, procurando um valor extra “fora do acordo”.

9. Desenvolver as suas competências comportamentais: A preparação e o planeamento são excelentes, mas quando enfrentamos negociações improvisadas, temos de recorrer às nossas competências comportamentais – tê-las em variedade e a flexibilidade necessária para corresponder de acordo com a situação.

10. Manter todas as hipóteses no ar até ao fim: Evite resolver os problemas à medida que avança na negociação – pelo risco de descartar as suas alavancas e a negociação acabar por resumir-se ao confronto numa única questão. Faça “malabarismos” com todas as questões de modo a poder trazer qualquer uma delas de volta ao jogo (em qualquer altura) até à conclusão do negócio.

E é claro, como em qualquer bom conjunto de 10 mandamentos, existe sempre um décimo primeiro!

11: “Sem acordo” é melhor do que um mau acordo. Isto parece óbvio, certo? Mas não tão óbvio quando o negócio se encontra na etapa final há meses e tudo o que é necessário para o fechar são algumas concessões finais. Por estarem conscientes quanto ao “pior” cenário possível e munidos de uma posição de recuo credível, os negociadores mais qualificados reconhecem um mau negócio à distância… e não têm medo de se afastar dele!

*Este artigo foi publicado originalmente no Empreendedor.com.